\u00ab Like water, we are always looking for the path of least resistance. \u00bb<\/em>
\n\u00ab Comme l\u2019eau, nous cherchons toujours le chemin offrant le moins de r\u00e9sistance. \u00bb<\/em>
\n\u2014 Un ancien client am\u00e9ricain, propos rapport\u00e9s de m\u00e9moire.<\/p><\/blockquote>\n<\/p>\n
![\"\"](\"https:\/\/atlas-developpement.com\/wp-content\/uploads\/2026\/07\/cours-deaux2.png\")
<\/p>\n
En Alg\u00e9rie, ce chemin de moindre r\u00e9sistance n\u2019est pas celle du contournement. Elle consiste, au contraire, \u00e0 comprendre suffisamment t\u00f4t le cadre applicable pour identifier le chemin r\u00e9ellement praticable : le bon circuit r\u00e9glementaire, le bon profil d\u2019acheteur, le bon partenaire, la bonne s\u00e9quence bancaire et, lorsque cela se justifie, le niveau d\u2019ancrage local adapt\u00e9.<\/p>\n
Un march\u00e9 que l\u2019on croit conna\u00eetre<\/h2>\n
L\u2019Alg\u00e9rie est probablement l\u2019un des march\u00e9s internationaux les plus familiers aux entreprises fran\u00e7aises. La proximit\u00e9 g\u00e9ographique, la pratique largement r\u00e9pandue du fran\u00e7ais, l\u2019intensit\u00e9 des relations humaines et l\u2019anciennet\u00e9 des \u00e9changes \u00e9conomiques peuvent donner le sentiment d\u2019un environnement connu.<\/p>\n
Cette familiarit\u00e9 est pourtant parfois trompeuse. L\u2019Alg\u00e9rie ne peut plus \u00eatre abord\u00e9e comme un simple march\u00e9 d\u2019\u00e9coulement dans lequel il suffirait d\u2019identifier un distributeur, d\u2019envoyer une offre et d\u2019attendre la premi\u00e8re commande.<\/p>\n
L\u2019existence d\u2019une demande ne garantit pas que l\u2019op\u00e9ration soit imm\u00e9diatement ex\u00e9cutable. Il faut \u00e9galement d\u00e9terminer qui peut importer, pour quelle finalit\u00e9, dans quelles quantit\u00e9s, selon quel programme, avec quelle capacit\u00e9 financi\u00e8re et par quel circuit bancaire.<\/p>\n
Cette \u00e9volution ne signifie pas que l\u2019Alg\u00e9rie serait devenue inaccessible. Elle signifie que la dimension commerciale ne peut plus \u00eatre s\u00e9par\u00e9e de la faisabilit\u00e9 r\u00e9glementaire, bancaire et op\u00e9rationnelle.<\/p>\n
Avec un march\u00e9 int\u00e9rieur de pr\u00e8s de cinquante millions d\u2019habitants, des besoins importants en infrastructures, en \u00e9quipements et en technologies, et une croissance que le FMI projette \u00e0 3,8 % en 2026, l\u2019Alg\u00e9rie demeure un march\u00e9 strat\u00e9gique. L\u2019activit\u00e9 hors hydrocarbures s\u2019est d\u00e9velopp\u00e9e ces derni\u00e8res ann\u00e9es, tandis que de grands projets dans l\u2019\u00e9nergie, les mines, l\u2019eau et les transports soutiennent la demande d\u2019investissement et d\u2019\u00e9quipements.<\/p>\n
Mais cette dynamique intervient dans une \u00e9conomie dont les \u00e9quilibres ext\u00e9rieurs restent \u00e9troitement li\u00e9s aux recettes d\u2019hydrocarbures. Les mouvements des prix, des volumes export\u00e9s et des importations ont une incidence directe sur le compte courant et sur les r\u00e9serves de change. En juillet 2026, le FMI estimait que l\u2019am\u00e9lioration attendue des prix des hydrocarbures et la r\u00e9duction des importations contribueraient \u00e0 resserrer le d\u00e9ficit courant, tout en rappelant la persistance des vuln\u00e9rabilit\u00e9s budg\u00e9taires.<\/p>\n
Cette relation entre recettes ext\u00e9rieures, besoins d\u2019investissement et financement des importations permet de mieux comprendre l\u2019orientation suivie par les autorit\u00e9s alg\u00e9riennes : s\u00e9lectionner, programmer et contr\u00f4ler davantage les flux, tout en encourageant la production et la cr\u00e9ation de valeur sur le territoire national.<\/p>\n
<\/p>\n
1. L\u2019importation est devenue un instrument de politique \u00e9conomique<\/h3>\n
Dans de nombreux pays, l\u2019importation reste principalement une op\u00e9ration commerciale et douani\u00e8re. En Alg\u00e9rie, elle est \u00e9galement devenue un instrument de programmation \u00e9conomique.<\/p>\n
Le dispositif cherche \u00e0 r\u00e9pondre \u00e0 plusieurs objectifs :<\/p>\n
mieux conna\u00eetre les besoins des op\u00e9rateurs ;
\ndistinguer les produits finis des intrants et des \u00e9quipements de production ;
\nrapprocher les volumes demand\u00e9s de l\u2019activit\u00e9 r\u00e9elle de l\u2019entreprise ;
\nsuivre les engagements financiers li\u00e9s au commerce ext\u00e9rieur ;
\nprivil\u00e9gier les importations contribuant \u00e0 la production nationale ;
\nencourager l\u2019investissement, la maintenance, l\u2019assemblage et l\u2019int\u00e9gration locale.<\/p>\n
La logique g\u00e9n\u00e9rale peut se r\u00e9sumer par quatre questions :<\/p>\n
Qui importe ? Quoi ? Pour quel usage ? Avec quelles ressources ?<\/p>\n
La r\u00e9ponse d\u00e9pend notamment de la finalit\u00e9 de l\u2019op\u00e9ration. Une marchandise destin\u00e9e \u00e0 \u00eatre revendue sans transformation, un composant destin\u00e9 \u00e0 une cha\u00eene de production et un \u00e9quipement import\u00e9 dans le cadre d\u2019un investissement ne suivent pas n\u00e9cessairement le m\u00eame parcours.<\/p>\n
En 2026, le minist\u00e8re charg\u00e9 du Commerce ext\u00e9rieur disposait ainsi de plateformes distinctes pour le suivi des programmes d\u2019importation li\u00e9s aux mati\u00e8res premi\u00e8res, aux intrants, aux \u00e9quipements et aux marchandises destin\u00e9es \u00e0 la revente en l\u2019\u00e9tat. Les campagnes de d\u00e9p\u00f4t et de validation sont devenues des \u00e9tapes importantes de la planification des op\u00e9rations.<\/p>\n
\u00c0 cette strate administrative s\u2019ajoute une strate bancaire renforc\u00e9e. Depuis la note de la Banque d\u2019Alg\u00e9rie du 14 mai 2026, la domiciliation d\u2019une importation de biens doit, en principe, \u00eatre obtenue avant l\u2019exp\u00e9dition effective des marchandises. Une demande pr\u00e9sent\u00e9e lorsque les marchandises ont d\u00e9j\u00e0 \u00e9t\u00e9 exp\u00e9di\u00e9es peut \u00eatre refus\u00e9e, sauf exception r\u00e9glementaire.<\/p>\n
La cons\u00e9quence pratique est essentielle pour le fournisseur \u00e9tranger :<\/p>\n
Une commande, un bon de commande ou m\u00eame un accord contractuel ne suffisent pas pour d\u00e9clencher l\u2019exp\u00e9dition.<\/p>\n
Il convient d\u2019abord de s\u2019assurer que l\u2019acheteur alg\u00e9rien a achev\u00e9 les \u00e9tapes administratives et bancaires n\u00e9cessaires.<\/p>\n
<\/p>\n
2. Trois profils d\u2019op\u00e9rateurs, trois logiques distinctes<\/h3>\nL\u2019importateur-distributeur pratiquant la revente en l\u2019\u00e9tat<\/h4>\n
La revente en l\u2019\u00e9tat correspond \u00e0 l\u2019importation de produits destin\u00e9s \u00e0 \u00eatre commercialis\u00e9s sans transformation industrielle substantielle.<\/p>\n
Depuis le d\u00e9cret ex\u00e9cutif n\u00b0 21-94 du 9 mars 2021, les soci\u00e9t\u00e9s exer\u00e7ant cette activit\u00e9 sont soumises \u00e0 un dispositif sp\u00e9cifique. Le texte pr\u00e9voit notamment des codes d\u2019activit\u00e9 homog\u00e8nes, la souscription \u00e0 un cahier des charges, l\u2019obtention d\u2019un certificat attestant du respect des conditions d\u2019exercice et la transmission d\u2019informations relatives aux pr\u00e9visions d\u2019importation, aux ventes et aux stocks. Des obligations de garantie, de service apr\u00e8s-vente et de disponibilit\u00e9 des pi\u00e8ces peuvent \u00e9galement intervenir selon la nature des produits.<\/p>\n
Ce cadre a continu\u00e9 d\u2019\u00eatre appliqu\u00e9 apr\u00e8s 2021. Des communications administratives de 2024 et 2025 ont encore rappel\u00e9 aux op\u00e9rateurs leurs obligations de d\u00e9claration et les cons\u00e9quences possibles d\u2019une non-conformit\u00e9 sur le certificat de respect.<\/p>\n
En 2026, la Banque d\u2019Alg\u00e9rie a ajout\u00e9 une contrainte financi\u00e8re importante. L\u2019instruction n\u00b0 05-2026 du 19 mai 2026 impose \u00e0 la banque domiciliataire d\u2019appr\u00e9cier la surface financi\u00e8re de l\u2019importateur avant d\u2019accepter une op\u00e9ration destin\u00e9e \u00e0 la revente en l\u2019\u00e9tat. Elle pr\u00e9voit notamment une v\u00e9rification de l\u2019actif net et un encadrement des engagements d\u2019importation non encore r\u00e9gl\u00e9s par rapport aux fonds propres de l\u2019op\u00e9rateur.<\/p>\n
Pour une entreprise \u00e9trang\u00e8re, cela modifie profond\u00e9ment la mani\u00e8re de qualifier un distributeur.<\/p>\n
Le bon interlocuteur n\u2019est pas uniquement celui qui conna\u00eet le march\u00e9 ou qui dispose d\u2019un r\u00e9seau commercial. Il doit \u00e9galement \u00eatre en mesure :<\/p>\n
d\u2019exercer l\u00e9galement l\u2019activit\u00e9 concern\u00e9e ;
\nde faire valider son programme ;
\nde justifier une surface financi\u00e8re suffisante ;
\nd\u2019obtenir la domiciliation bancaire ;
\nd\u2019assurer le stockage, la distribution et, le cas \u00e9ch\u00e9ant, le service apr\u00e8s-vente ;
\nde mener l\u2019op\u00e9ration jusqu\u2019\u00e0 son apurement bancaire.<\/p>\n
Un op\u00e9rateur peut donc manifester un int\u00e9r\u00eat commercial r\u00e9el sans disposer, au moment consid\u00e9r\u00e9, de la capacit\u00e9 effective d\u2019importer.<\/p>\n
<\/p>\n
L\u2019industriel important pour ses propres besoins<\/h4>\n
La logique est diff\u00e9rente lorsqu\u2019une entreprise alg\u00e9rienne importe pour produire.<\/p>\n
Les achats peuvent porter sur des mati\u00e8res premi\u00e8res, des intrants, des composants, des consommables, des emballages, des pi\u00e8ces de rechange ou des \u00e9quipements.<\/p>\n
Dans ce cas, l\u2019administration cherche notamment \u00e0 v\u00e9rifier la coh\u00e9rence entre :<\/p>\n
l\u2019activit\u00e9 d\u00e9clar\u00e9e de l\u2019entreprise ;
\nses capacit\u00e9s de production ;
\nses stocks disponibles ;
\nses consommations habituelles ;
\nson programme de fabrication ;
\nles quantit\u00e9s et les \u00e9quipements qu\u2019elle souhaite importer.<\/p>\n
Le Programme pr\u00e9visionnel d\u2019importation, couramment d\u00e9sign\u00e9 par l\u2019acronyme PPI, occupe une place centrale dans ce processus. Les modalit\u00e9s de d\u00e9p\u00f4t, les p\u00e9riodes couvertes et les visas requis peuvent \u00e9voluer selon les campagnes et selon la nature des achats. En 2026, les op\u00e9rateurs ont \u00e9t\u00e9 invit\u00e9s \u00e0 d\u00e9poser leurs programmes sur une plateforme num\u00e9rique et, apr\u00e8s leur traitement, \u00e0 se rapprocher de leur banque pour finaliser la domiciliation.<\/p>\n
Cette proc\u00e9dure ne doit pas \u00eatre comprise seulement comme une formalit\u00e9 suppl\u00e9mentaire. Elle est \u00e9galement un outil destin\u00e9 \u00e0 rapprocher les importations des besoins r\u00e9els de la production.<\/p>\n
Pour le fournisseur \u00e9tranger, la question \u00e0 poser devient donc :<\/p>\n
L\u2019achat envisag\u00e9 est-il correctement int\u00e9gr\u00e9 au programme d\u2019importation de l\u2019industriel ?<\/p><\/blockquote>\n
Cette v\u00e9rification doit intervenir avant de fixer d\u00e9finitivement les quantit\u00e9s, le calendrier de livraison et les modalit\u00e9s de paiement.<\/p>\n
La pratique montre par ailleurs que des ajustements op\u00e9rationnels peuvent \u00eatre d\u00e9cid\u00e9s par correspondance entre le minist\u00e8re, l\u2019Association professionnelle des banques et \u00e9tablissements financiers \u2014 ABEF \u2014 et les banques. Le courrier ABEF du 29 juillet 2025 relatif aux importations pour propres besoins illustre cette r\u00e9alit\u00e9 : des modalit\u00e9s provisoires avaient \u00e9t\u00e9 communiqu\u00e9es aux banques lorsque certains op\u00e9rateurs ne pouvaient obtenir l\u2019ensemble des visas initialement pr\u00e9vus.<\/p>\n
Cela justifie une prudence constante. Le texte juridique de base est indispensable, mais il faut aussi v\u00e9rifier la proc\u00e9dure effectivement appliqu\u00e9e par l\u2019administration et par la banque au moment o\u00f9 l\u2019op\u00e9ration est engag\u00e9e.<\/p>\n
<\/p>\n
Le micro-importateur : un circuit \u00e0 part<\/h4>\n
Le d\u00e9cret ex\u00e9cutif n\u00b0 25-170 du 28 juin 2025 a cr\u00e9\u00e9 une cat\u00e9gorie tr\u00e8s sp\u00e9cifique : le micro-importateur exer\u00e7ant sous le statut d\u2019auto-entrepreneur.<\/p>\n
Le dispositif concerne des personnes physiques et porte sur des op\u00e9rations plafonn\u00e9es, effectu\u00e9es dans le cadre de d\u00e9placements \u00e0 l\u2019\u00e9tranger. Il pr\u00e9voit notamment une carte d\u2019auto-entrepreneur, une autorisation g\u00e9n\u00e9rale du minist\u00e8re charg\u00e9 du Commerce ext\u00e9rieur, un compte bancaire en devises aupr\u00e8s de la Banque ext\u00e9rieure d\u2019Alg\u00e9rie et un financement sur les devises propres de l\u2019op\u00e9rateur. Certaines marchandises sont exclues ou soumises \u00e0 des r\u00e8gles particuli\u00e8res.<\/p>\n
Ce statut ne constitue pas, pour une entreprise \u00e9trang\u00e8re, un substitut \u00e0 un v\u00e9ritable r\u00e9seau de distribution. Les montants, les produits et les conditions d\u2019exercice en limitent la port\u00e9e.<\/p>\n
Il r\u00e9v\u00e8le n\u00e9anmoins une \u00e9volution int\u00e9ressante : les autorit\u00e9s diff\u00e9rencient d\u00e9sormais les circuits d\u2019importation en fonction du profil de l\u2019op\u00e9rateur, du volume des achats, de leur finalit\u00e9 et de leur mode de financement.<\/p>\n
En faisant reposer ces petites op\u00e9rations sur les devises propres du micro-importateur, le m\u00e9canisme les distingue du financement bancaire classique des importations commerciales. Il intervient dans un environnement o\u00f9 l\u2019\u00e9cart entre le cours officiel et le march\u00e9 parall\u00e8le des devises demeure une donn\u00e9e \u00e9conomique observable. Le texte ne se prononce toutefois pas sur l\u2019origine des devises d\u00e9tenues par l\u2019op\u00e9rateur et ne doit pas \u00eatre interpr\u00e9t\u00e9 au-del\u00e0 de ce qu\u2019il pr\u00e9voit express\u00e9ment. Le FMI a lui-m\u00eame relev\u00e9 l\u2019importance persistante de la prime observ\u00e9e sur le march\u00e9 parall\u00e8le des changes.<\/p>\n
<\/p>\n
3. Importer des services : l\u2019immat\u00e9riel n\u2019\u00e9chappe pas au contr\u00f4le<\/h3>\n
Pour de nombreuses entreprises \u00e9trang\u00e8res, la vente en Alg\u00e9rie ne se limite pas \u00e0 la livraison d\u2019un bien.<\/p>\n
Une offre industrielle peut comprendre :<\/p>\n
une \u00e9tude pr\u00e9alable ;
\nde l\u2019ing\u00e9nierie ;
\nl\u2019installation et la mise en service ;
\nune licence logicielle ;
\nde la formation ;
\nune assistance technique ;
\nde la maintenance ;
\ndes prestations de conseil ou d\u2019expertise.<\/p>\n
Ces prestations doivent \u00eatre trait\u00e9es avec autant de prudence que l\u2019importation des \u00e9quipements eux-m\u00eames.<\/p>\n
Le r\u00e8glement n\u00b0 07-01 de la Banque d\u2019Alg\u00e9rie soumet les importations de biens et de services aux r\u00e8gles de domiciliation bancaire. Pour le service, la banque examine la r\u00e9alit\u00e9 et la r\u00e9gularit\u00e9 de l\u2019op\u00e9ration \u00e0 travers le contrat, les factures, les justificatifs et les \u00e9l\u00e9ments attestant son ex\u00e9cution.<\/p>\n
Depuis 2025, la pratique a \u00e9t\u00e9 renforc\u00e9e par l\u2019intervention du minist\u00e8re charg\u00e9 du Commerce ext\u00e9rieur. Selon la nature de la prestation et le dossier concern\u00e9, une autorisation pr\u00e9alable peut \u00eatre exig\u00e9e avant la domiciliation bancaire. Des communications de l\u2019ABEF et des prolongations d\u00e9cid\u00e9es au d\u00e9but de 2026 montrent que ce contr\u00f4le a \u00e9t\u00e9 effectivement mis en \u0153uvre, m\u00eame si ses modalit\u00e9s d\u00e9taill\u00e9es ont connu des am\u00e9nagements.<\/p>\n
Dans ce domaine, rester volontairement g\u00e9n\u00e9ral est plus exact qu\u2019\u00e9noncer une liste documentaire susceptible d\u2019\u00eatre rapidement d\u00e9pass\u00e9e.<\/p>\n
Le principe op\u00e9rationnel est n\u00e9anmoins clair :<\/p>\n
La signature du contrat ne garantit pas, \u00e0 elle seule, que la prestation pourra \u00eatre domicili\u00e9e et pay\u00e9e en devises.<\/p><\/blockquote>\n
Avant de commencer son intervention, le prestataire \u00e9tranger doit demander \u00e0 son client alg\u00e9rien de confirmer :<\/p>\n
la recevabilit\u00e9 de la prestation ;
\nla proc\u00e9dure d\u2019autorisation applicable ;
\nl\u2019accord de la banque domiciliataire ;
\nles justificatifs qui seront exig\u00e9s pour \u00e9tablir le service fait ;
\nle traitement fiscal du contrat ;
\nles conditions du transfert de chaque \u00e9ch\u00e9ance.<\/p>\n
Le contrat doit, de son c\u00f4t\u00e9, \u00eatre particuli\u00e8rement pr\u00e9cis. Il est recommand\u00e9 de d\u00e9finir clairement l\u2019objet de la mission, les livrables, les \u00e9tapes d\u2019acceptation, les responsabilit\u00e9s, les frais, les \u00e9ventuels d\u00e9placements, les modalit\u00e9s de facturation et les conditions de paiement.<\/p>\n
Une attention particuli\u00e8re doit \u00e9galement \u00eatre port\u00e9e aux contrats mixtes combinant \u00e9quipements, transport, installation, formation et maintenance. La r\u00e9partition des montants entre biens et services peut avoir des cons\u00e9quences r\u00e9glementaires, bancaires et fiscales. Elle doit refl\u00e9ter la r\u00e9alit\u00e9 \u00e9conomique de l\u2019op\u00e9ration et ne pas \u00eatre improvis\u00e9e apr\u00e8s la signature.<\/p>\n
<\/p>\n
4. Les appels d\u2019offres : une voie d\u2019acc\u00e8s r\u00e9elle, mais rarement hors sol<\/h3>\n
La commande publique et les consultations lanc\u00e9es par les entreprises publiques occupent une place importante dans l\u2019\u00e9conomie alg\u00e9rienne.<\/p>\n
Elles cr\u00e9ent des opportunit\u00e9s dans les infrastructures, l\u2019eau, l\u2019\u00e9nergie, la sant\u00e9, les \u00e9quipements industriels, les transports, l\u2019ing\u00e9nierie, la maintenance et les services techniques.<\/p>\n
<\/p>\n
Les entreprises \u00e9trang\u00e8res peuvent participer<\/h4>\n
La loi n\u00b0 23-12 du 5 ao\u00fbt 2023 pr\u00e9voit que les appels d\u2019offres peuvent \u00eatre nationaux ou internationaux. Un op\u00e9rateur peut soumissionner individuellement ou dans le cadre d\u2019un groupement momentan\u00e9 d\u2019entreprises.<\/p>\n
Selon le cahier des charges, une entreprise \u00e9trang\u00e8re peut donc :<\/p>\n
r\u00e9pondre directement ;
\nconstituer un consortium avec une entreprise alg\u00e9rienne ;
\nintervenir comme chef de file ;
\nrejoindre un groupement en qualit\u00e9 de partenaire technologique ;
\nfournir des \u00e9quipements \u00e0 un int\u00e9grateur local ;
\nintervenir comme sous-traitant sp\u00e9cialis\u00e9.<\/p>\n
L\u2019ouverture juridique ne signifie toutefois pas que chaque consultation soit accessible \u00e0 une soci\u00e9t\u00e9 \u00e9trang\u00e8re. Le statut du donneur d\u2019ordre, le mode de financement et les dispositions du cahier des charges sont d\u00e9terminants.<\/p>\n
<\/p>\n
Une forte orientation vers la valeur ajout\u00e9e nationale<\/h4>\n
La r\u00e9glementation des march\u00e9s publics pr\u00e9voit plusieurs m\u00e9canismes destin\u00e9s \u00e0 soutenir la production nationale, l\u2019emploi, la formation et le transfert de savoir-faire.<\/p>\n
Une marge de pr\u00e9f\u00e9rence peut \u00eatre accord\u00e9e aux produits d\u2019origine alg\u00e9rienne et \u00e0 certaines entreprises de droit alg\u00e9rien. Les appels internationaux doivent \u00e9galement prendre en compte l\u2019insertion de main-d\u2019\u0153uvre et de cadres alg\u00e9riens.<\/p>\n
La loi pr\u00e9voit par ailleurs que l\u2019entreprise \u00e9trang\u00e8re soumissionnant seule doit, sauf impossibilit\u00e9 d\u00fbment justifi\u00e9e, sous-traiter au moins 30 % du montant initial du march\u00e9 \u00e0 des entreprises de droit alg\u00e9rien. La part totale confi\u00e9e en sous-traitance ne peut, en principe, d\u00e9passer 40 % du march\u00e9.<\/p>\n
Cette exigence rend indispensable l\u2019identification pr\u00e9coce de partenaires locaux capables de contribuer r\u00e9ellement \u00e0 l\u2019ex\u00e9cution :<\/p>\n
entreprises de travaux ;
\ninstallateurs ;
\nint\u00e9grateurs ;
\nbureaux d\u2019\u00e9tudes ;
\nsoci\u00e9t\u00e9s de maintenance ;
\norganismes de formation ;
\nfournisseurs de composants ou de services locaux.<\/p>\n
Le partenaire ne doit pas \u00eatre choisi uniquement pour compl\u00e9ter administrativement le dossier. Il doit disposer des comp\u00e9tences, des ressources et des r\u00e9f\u00e9rences n\u00e9cessaires pour assumer la part qui lui sera confi\u00e9e.<\/p>\n
<\/p>\n
L\u2019investissement en partenariat n\u2019est pas exig\u00e9 dans tous les dossiers<\/h4>\n
Pour certains projets identifi\u00e9s par l\u2019autorit\u00e9 publique ou le ministre concern\u00e9, le cahier des charges d\u2019un appel international peut imposer au candidat \u00e9tranger un engagement d\u2019investissement en partenariat. Cette obligation n\u2019est pas g\u00e9n\u00e9rale : elle concerne les projets figurant sur une liste \u00e9tablie par l\u2019autorit\u00e9 comp\u00e9tente.<\/p>\n
Il faut donc \u00e9viter deux affirmations \u00e9galement erron\u00e9es :<\/p>\n
pr\u00e9tendre qu\u2019une entreprise \u00e9trang\u00e8re doit syst\u00e9matiquement investir pour soumissionner ;
\nsupposer qu\u2019elle pourra toujours ex\u00e9cuter int\u00e9gralement le march\u00e9 depuis l\u2019\u00e9tranger.<\/p>\n
Chaque dossier doit \u00eatre lu dans sa logique propre.<\/p>\n
<\/p>\n
Les entreprises publiques ne suivent pas toutes la m\u00eame proc\u00e9dure<\/h4>\n
Une distinction est indispensable entre :<\/p>\n
les administrations et institutions publiques ;
\nles \u00e9tablissements publics ;
\nles entreprises publiques \u00e9conomiques ;
\nles soci\u00e9t\u00e9s publiques op\u00e9rant selon des r\u00e8gles commerciales.<\/p>\n
La loi n\u00b0 23-12 pr\u00e9cise que les entreprises publiques \u00e9conomiques ne sont pas automatiquement soumises aux r\u00e8gles g\u00e9n\u00e9rales de passation pr\u00e9vues pour les march\u00e9s publics. Elles doivent toutefois adopter leurs propres proc\u00e9dures, fond\u00e9es notamment sur la concurrence, l\u2019\u00e9galit\u00e9 de traitement et la transparence. Certains \u00e9tablissements publics suivent \u00e9galement des proc\u00e9dures internes lorsqu\u2019une op\u00e9ration n\u2019est pas directement financ\u00e9e par le budget de l\u2019\u00c9tat ou d\u2019une collectivit\u00e9.<\/p>\n
Ainsi, un appel d\u2019offres lanc\u00e9 par une administration, une entreprise publique industrielle ou un groupe \u00e9nerg\u00e9tique ne rel\u00e8ve pas n\u00e9cessairement du m\u00eame corpus proc\u00e9dural.<\/p>\n
La premi\u00e8re v\u00e9rification doit toujours porter sur :<\/p>\n
Qui ach\u00e8te, sur quels fonds et selon quelles r\u00e8gles ?<\/p>\n
<\/p><\/blockquote>\n
L\u2019importance de la pr\u00e9paration en amont<\/h4>\n
Une entreprise \u00e9trang\u00e8re qui d\u00e9couvre un appel d\u2019offres quelques jours avant la date limite part souvent avec un d\u00e9savantage.<\/p>\n
La pr\u00e9paration doit commencer en amont :<\/p>\n
suivre les programmes d\u2019investissement ;
\nidentifier les donneurs d\u2019ordre ;
\nsurveiller le BOMOP et les publications sectorielles ;
\nanticiper les pr\u00e9qualifications ;
\nrep\u00e9rer les partenaires et sous-traitants potentiels ;
\nr\u00e9unir les certifications et les r\u00e9f\u00e9rences ;
\npr\u00e9parer les garanties bancaires ;
\n\u00e9valuer le co\u00fbt de la pr\u00e9sence locale ;
\n\u00e9tudier les m\u00e9canismes de paiement et de r\u00e8glement des litiges.<\/p>\n
La qualit\u00e9 technique et le prix restent essentiels, mais ils ne suffisent pas toujours. La cr\u00e9dibilit\u00e9 de l\u2019offre d\u00e9pend \u00e9galement de sa capacit\u00e9 \u00e0 \u00eatre ex\u00e9cut\u00e9e localement, \u00e0 assurer la maintenance, \u00e0 respecter les d\u00e9lais et \u00e0 produire les garanties demand\u00e9es.<\/p>\n
<\/p>\n
5. Pour le fournisseur \u00e9tranger, la bonne question a chang\u00e9<\/h3>\n
La question traditionnelle \u00e9tait :<\/p>\n
\u00ab Qui peut vendre mes produits en Alg\u00e9rie ? \u00bb<\/p><\/blockquote>\n
Elle doit d\u00e9sormais \u00eatre reformul\u00e9e :<\/p>\n
\u00ab Quel op\u00e9rateur poss\u00e8de r\u00e9ellement le statut, les autorisations, le programme, la surface financi\u00e8re et la capacit\u00e9 bancaire n\u00e9cessaires pour acheter, importer et payer mes produits ou mes services ? \u00bb<\/p><\/blockquote>\n
Cette \u00e9volution impose une qualification plus approfondie du partenaire.<\/p>\n
Il faut notamment v\u00e9rifier :<\/p>\n
son existence juridique et son actionnariat ;
\nses codes d\u2019activit\u00e9 ;
\nson exp\u00e9rience r\u00e9cente de l\u2019importation ;
\nle circuit r\u00e9glementaire sous lequel il intervient ;
\nson programme d\u2019importation ;
\nses capacit\u00e9s financi\u00e8res ;
\nsa relation avec sa banque ;
\nses moyens humains et logistiques ;
\nson organisation commerciale ;
\nses r\u00e9f\u00e9rences clients ;
\nsa capacit\u00e9 \u00e0 assurer l\u2019installation, la garantie et le service apr\u00e8s-vente ;
\nsa volont\u00e9 et sa capacit\u00e9 de s\u2019engager dans la dur\u00e9e.<\/p>\n
L\u2019int\u00e9r\u00eat manifest\u00e9 lors d\u2019une r\u00e9union n\u2019est pas une preuve de capacit\u00e9 op\u00e9rationnelle.<\/p>\n
De m\u00eame, un interlocuteur bien introduit n\u2019est pas n\u00e9cessairement un distributeur, un importateur ou un industriel. Il peut \u00eatre un apporteur d\u2019affaires, un conseiller, un facilitateur ou un repr\u00e9sentant commercial.<\/p>\n
Ces r\u00f4les sont diff\u00e9rents et doivent \u00eatre clairement d\u00e9finis.<\/p>\n
<\/p>\n
6. De l\u2019exportation \u00e0 l\u2019ancrage local<\/h3>\n
La politique alg\u00e9rienne tend \u00e0 favoriser les op\u00e9rations contribuant \u00e0 la production, aux comp\u00e9tences et \u00e0 la cr\u00e9ation de valeur locale.<\/p>\n
Cela ne signifie pas qu\u2019une PME ou une ETI \u00e9trang\u00e8re doive imm\u00e9diatement construire une usine.<\/p>\n
L\u2019ancrage local peut prendre des formes progressives :<\/p>\n
formation du distributeur ;
\nassistance technique ;
\nstock de pi\u00e8ces de rechange ;
\natelier de maintenance ;
\nservice apr\u00e8s-vente local ;
\nadaptation ou conditionnement du produit ;
\nsous-traitance ;
\nassemblage ;
\nint\u00e9gration de composants alg\u00e9riens ;
\nlicence ;
\npartenariat industriel ;
\nsoci\u00e9t\u00e9 commune ;
\ninvestissement productif lorsque les volumes le justifient.<\/p>\n
Le bon mod\u00e8le n\u2019est donc ni l\u2019exportation pure \u00e0 tout prix, ni l\u2019investissement industriel pr\u00e9matur\u00e9.<\/p>\n
Il consiste \u00e0 d\u00e9terminer le niveau d\u2019engagement proportionn\u00e9 au potentiel commercial, aux exigences du secteur et aux ressources de l\u2019entreprise.<\/p>\n
Plusieurs domaines peuvent se pr\u00eater \u00e0 cette approche progressive : les \u00e9quipements industriels, l\u2019\u00e9nergie, les mines, l\u2019eau, les infrastructures, l\u2019agriculture, les technologies de l\u2019information, la sant\u00e9 et les services techniques. Les grands projets en cours dans l\u2019\u00e9nergie, les mines, l\u2019eau et les transports contribuent notamment \u00e0 soutenir la demande d\u2019\u00e9quipements et de savoir-faire.<\/p>\n
Dans certains cas, le partenaire industriel pertinent ne sera pas celui qui dispose du meilleur r\u00e9seau commercial, mais celui qui poss\u00e8de :<\/p>\n
des installations ;
\ndes comp\u00e9tences techniques ;
\nune culture de la qualit\u00e9 ;
\ndes autorisations ;
\nune base de fournisseurs ;
\nune capacit\u00e9 d\u2019investissement ;
\nune gouvernance compatible avec celle de l\u2019entreprise \u00e9trang\u00e8re.<\/p>\n
<\/p>\n
7. Les erreurs les plus fr\u00e9quentes<\/h3>\nRechercher imm\u00e9diatement un distributeur<\/h4>\n
La recherche du partenaire ne doit pas commencer avant d\u2019avoir d\u00e9termin\u00e9 le r\u00e9gime du produit, le type de clients vis\u00e9s et les conditions r\u00e9elles d\u2019importation.<\/p>\n
Confondre int\u00e9r\u00eat et capacit\u00e9 d\u2019ex\u00e9cution<\/h4>\n
Une demande de devis, une lettre d\u2019int\u00e9r\u00eat ou une promesse de commande ne garantissent ni la validation du programme, ni la domiciliation, ni le paiement.<\/p>\n
Exp\u00e9dier trop t\u00f4t<\/h4>\n
Depuis le renforcement de la domiciliation pr\u00e9alable en mai 2026, le calendrier bancaire doit \u00eatre coordonn\u00e9 avec le calendrier logistique.<\/p>\n
Sous-estimer la partie \u00ab services \u00bb<\/h4>\n
Une installation, une formation ou une maintenance ne doivent pas \u00eatre ajout\u00e9es au contrat comme de simples accessoires. Leur autorisation, leur domiciliation et leur fiscalit\u00e9 doivent \u00eatre anticip\u00e9es.<\/p>\n
Choisir un partenaire pour ses relations suppos\u00e9es<\/h4>\n
Les relations peuvent faciliter une prise de contact, mais elles ne remplacent ni la comp\u00e9tence technique, ni la solvabilit\u00e9, ni la conformit\u00e9 r\u00e9glementaire.<\/p>\n
Refuser toute adaptation locale<\/h4>\n
Une entreprise qui refuse par principe la formation, le service apr\u00e8s-vente, la sous-traitance ou l\u2019assemblage local risque de se priver de projets pourtant \u00e9conomiquement viables.<\/p>\n
<\/p>\n
8. Une m\u00e9thode pragmatique en six \u00e9tapes<\/h3>\n1. Qualifier le produit ou le service<\/h4>\n
D\u00e9terminer pr\u00e9cis\u00e9ment sa nature, son usage, sa position tarifaire, ses autorisations sectorielles et les \u00e9ventuelles obligations de conformit\u00e9.<\/p>\n
2. Identifier le v\u00e9ritable acheteur<\/h4>\n
Distinguer l\u2019utilisateur final, le prescripteur, le distributeur, l\u2019importateur, l\u2019industriel et le donneur d\u2019ordre public.<\/p>\n
3. D\u00e9terminer le circuit applicable<\/h4>\n
V\u00e9rifier si l\u2019op\u00e9ration rel\u00e8ve de la revente en l\u2019\u00e9tat, des propres besoins d\u2019un industriel, d\u2019un investissement, d\u2019une importation de services ou d\u2019un appel d\u2019offres.<\/p>\n
4. Qualifier la capacit\u00e9 d\u2019ex\u00e9cution du partenaire<\/h4>\n
Examiner ses autorisations, son programme, sa situation financi\u00e8re, sa banque, son organisation et ses r\u00e9f\u00e9rences.<\/p>\n
5. S\u00e9curiser la premi\u00e8re op\u00e9ration<\/h4>\n
Ne confirmer l\u2019exp\u00e9dition ou le commencement de la prestation qu\u2019apr\u00e8s v\u00e9rification des conditions administratives, bancaires, fiscales et contractuelles.<\/p>\n
6. Construire progressivement l\u2019ancrage<\/h4>\n
Commencer par le niveau d\u2019engagement n\u00e9cessaire, mesurer le potentiel r\u00e9el, puis renforcer la pr\u00e9sence locale lorsque les volumes et les perspectives le justifient.<\/p>\n
<\/p>\n
Conclusion – Transformer la complexit\u00e9 en avantage, une contrainte, en opportunit\u00e9<\/h4>\n
L\u2019Alg\u00e9rie n\u2019est ni un march\u00e9 ferm\u00e9, ni un march\u00e9 que l\u2019on peut encore aborder comme un simple d\u00e9bouch\u00e9 commercial.<\/p>\n
La demande existe. Les besoins industriels, technologiques et infrastructurels sont importants. Les possibilit\u00e9s de coop\u00e9ration avec des entreprises \u00e9trang\u00e8res demeurent nombreuses.<\/p>\n
Mais la r\u00e9ussite suppose d\u00e9sormais de relier \u00e9troitement quatre dimensions :<\/p>\n
la d\u00e9marche commerciale ;
\nla faisabilit\u00e9 r\u00e9glementaire ;
\nla capacit\u00e9 bancaire et financi\u00e8re du partenaire ;
\nla strat\u00e9gie d\u2019ancrage local.<\/p>\n
Pour les entreprises qui int\u00e8grent cette logique en amont, la complexit\u00e9 peut devenir un avantage concurrentiel. Elle favorise les d\u00e9marches structur\u00e9es, les partenaires solides, les offres adapt\u00e9es et les engagements construits dans la dur\u00e9e.<\/p>\n
\u00c0 l\u2019image de l\u2019eau, il ne s\u2019agit pas de forcer aveugl\u00e9ment le passage. Il s\u2019agit de comprendre le terrain pour trouver la voie praticable.<\/p>\n
<\/p>\n
\u00c0 propos de l\u2019auteur<\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/atlas-developpement.com\/wp-content\/uploads\/2025\/06\/Ismet-Africa-v3.png\")
Ismet Saadi \u2014 Fondateur et dirigeant d\u2019Atlas D\u00e9veloppement
\n<\/strong>Ismet Saadi accompagne depuis plus de vingt-cinq ans des entreprises fran\u00e7aises et internationales dans leur d\u00e9veloppement au Maghreb et en Afrique subsaharienne. Fondateur d\u2019Atlas D\u00e9veloppement, il intervient notamment dans les domaines de l\u2019acc\u00e8s au march\u00e9, de la recherche et de la qualification de partenaires, du d\u00e9veloppement commercial, de la due diligence et de l\u2019implantation. Atlas D\u00e9veloppement est membre du r\u00e9seau Globallians.<\/p>\n<\/p>\n
<\/p>\n
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